Однажды вечером, сидя в своей домашней студии, Андрей задумался. Почему его интернет-магазин вроде бы получает много трафика, но продажи идут не так, как хотелось бы? Он слышал о воронке продаж, но не до конца понимал, как она работает.
С этого момента он решил – пора разобраться и создать собственную воронку продаж. Чтобы превратить посетителей сайта в реальных покупателей.
Что такое воронка продаж?
Андрей представил воронку, как воронку для бензина, которую когда-то использовал в гараже. Сначала через широкую часть в неё попадает много жидкости. Но по мере того, как она сужается, остаётся лишь то, что действительно нужно. Примерно так работает и воронка продаж.
Сперва в неё «входит» много потенциальных клиентов. Это может быть трафик на сайт, подписчики в соцсетях или просто случайные посетители. Но задача воронки — провести этих людей через несколько этапов, от простого интереса к покупке.
На каждом этапе количество людей сокращается, но зато они становятся более мотивированными на покупку.
Этапы создания воронки продаж
Андрей решил создать свою воронку поэтапно, чтобы ничего не упустить. Он заметил, что в каждой нише могут быть свои нюансы. Но базовая структура всегда остаётся примерно одинаковой.
1. Привлечение внимания (верх воронки)
На этом этапе Андрей понял, что нужно сосредоточиться на том, как привлечь внимание потенциальных клиентов. Он начал с анализа, откуда приходят его посетители. Это могли быть социальные сети, поисковая оптимизация (SEO), контекстная реклама или сарафанное радио.
Андрей решил активно использовать Телеграмм для привлечения трафика, выкладывая посты с полезными советами и лайфхаками, которые интересны его целевой аудитории. Он также запустил рекламу в ВК с целью увеличить число подписчиков.
2. Интерес и вовлечение (середина воронки)
Теперь, когда люди начинают заходить на сайт, важно удержать их интерес. Андрей подумал:
— Что заставит их остаться здесь подольше?
Он добавил бесплатные материалы — электронные книги, полезные статьи и чек-листы. В обмен на это он предложил посетителям подписаться на рассылку, где обещал делиться уникальными материалами и предложениями.
Андрей создал мини-гайд – «10 шагов к успешному запуску интернет-магазина» и предложил его бесплатно в обмен на email-адрес. Это помогло собрать базу потенциальных клиентов, которые заинтересованы в его продукте.
3. Рассмотрение и принятие решения (нижняя часть воронки)
Когда потенциальный клиент уже подписался на рассылку или регулярно заходит на сайт, Андрей решил, что пора подталкивать его к покупке. Он стал присылать цепочку писем с описанием преимуществ его товаров и услуг, отзывами клиентов и примерами, как продукт может решить их проблемы.
Одно из писем было посвящено истории его клиента, который благодаря использованию этого продукта увеличил свои продажи в два раза. Андрей добавил призыв к действию: «Купите сегодня и получите скидку 15%».
4. Закрытие сделки (покупка)
В какой-то момент клиент готов к покупке, но нужно сделать так, чтобы он не ушёл в последний момент. Андрей понял, что важно сделать процесс покупки максимально простым. Он настроил понятный интерфейс на сайте, добавил несколько способов оплаты и предложил доставку за счёт компании.
Андрей внедрил одношаговую корзину, где клиенту не нужно проходить через много страниц с формами. Он также предложил бесплатную доставку при заказе от определённой суммы, что стимулировало увеличить средний чек.
5. Удержание клиентов и повторные покупки
После первой продажи Андрей понял, чтобы воронка работала эффективнее, нужно продолжать общение с клиентами. Он стал отправлять письма с предложениями для постоянных покупателей, предлагал специальные акции и бонусы за повторные покупки.
Через две недели после первой покупки Андрей отправил письмо с предложением дополнительного товара со скидкой, который дополнял предыдущий заказ клиента. Это сразу же увеличило количество повторных продаж.
Как работает воронка продаж? Рассмотрим на примере
Представим интернет-магазин косметики, который запустил Андрей. Вот как выглядела его воронка:
- Привлечение внимания: реклама в Телеграмм с ссылкой на бесплатный гайд «Как выбрать косметику по уходу за определенным типом кожи».
- Интерес и вовлечение: подписка на рассылку в обмен на гайд, серии писем с рекомендациями косметики для разных типов кожи.
- Рассмотрение: письмо с видеообзором косметики и реальными отзывами клиентов.
- Закрытие сделки: специальное предложение на первую покупку — скидка 10%.
- Удержание: письмо с благодарностью за покупку и предложением бонуса на следующий заказ.
Как адаптировать воронку под разные ниши?
Андрей понял, что воронка продаж может быть адаптирована практически под любой бизнес. Вот несколько примеров для разных ниш:
— Онлайн-курсы: на первом этапе предлагаются бесплатные вебинары или уроки, затем подписка на рассылку с полезными материалами, и только после этого — предложение купить полный курс.
— Услуги фрилансера: в начале можно предложить консультацию или аудит, затем отправлять кейсы и отзывы, и в конечном итоге — предложить свои услуги с ограниченной по времени скидкой.
Выводы
Создание воронки продаж — это не так сложно, как может показаться на первый взгляд, думал Андрей. Важно просто следовать последовательности шагов и адаптировать подход под свой бизнес.
Основная идея — сначала привлечь внимание, затем вовлечь и постепенно подвести клиента к покупке, не забывая о дальнейшем взаимодействии.
Теперь у Андрея есть рабочая воронка, и он уверен, что с её помощью его интернет-магазин наконец начнёт приносить больше продаж.
«Главное — пробовать, экспериментировать и подстраиваться под свою аудиторию», — подумал он с улыбкой.
